Las personas y las organizaciones sociales y/o empresariales, buscan el compromiso con otras personas y organizaciones. Una vía para conseguir el compromiso es a través de la persuasión aplicando la teoría de la persuasión de Rober Cialdini.
El Psicólogo americano Robert Cialdini autor del libro “Influence, the psychology of persuasión”, aporta a la psicología los 6 principios de su teoría de la persuasión en los que voy a basarme.
Poner de manifiesto el compromiso con un objetivo o idea, hace que sea significativamente más probable que la persona cumpla con el compromiso, incluso si no hay un incentivo para hacerlo, o si la motivación o incentivo original se elimina después de realizar el acuerdo. La razón detrás de este principio es que el compromiso nos hace querer ser coherentes con nuestra manifestación y la imagen hacia lo demás y nosotros mismos.
De forma adicional, hay que empezar haciendo peticiones pequeñas al principio. Que las personas puedan aceptar. Si a alguien pedimos que aporte 1 euro, es más fácil que te los dé, que si le pedimos 100 € directamente. Si pedimos primero 1, luego 10 y después 100, irá aceptando cada una de las peticiones. De esta forma mantiene la coherencia.
Una vez que alguien se compromete con algo, toma una decisión, realiza una acción o toma una posición con algo o con alguien, se esfuerza por hacer que todos los comportamientos futuros sean congruentes y coherentes con este comportamiento anterior.
Por tanto, en un primer momento, debemos conseguir un primer compromiso pequeño, para luego después ir avanzando en las peticiones.
Podemos utilizar la prueba social, como persuasión, indicando que la mayoría de las persona u organización han participado y todos han aportado algo. Esto hará que si todos lo hacen, yo tengo que hacerlo también.
Utilizaremos también la autoridad, indicando las personas u organizaciones que están muy involucradas alguien relevante de la organización.
Las personas son más propensas a ser influenciadas o persuadidas por las personas que les gustan. Y las personas que les gustan son la que tienen las mismas ideas que tu. Para esto tienes que hablar con dada una de las personas y saber que gustos comunes que se tienen y ponerlos de manifiestos. Puede ser la experiencia de trabajo, puede ser los estudios, haber nacido en la misma región, pasar las vacaciones en el mismo sitio, ….. tienes que buscar estos puntos en común.
Por otra parte, tienes que buscar la Reciprocidad, es decir que las personas sobre las que quieres el compromiso deben obtener algo que quieran y deseen.
Con la frase anterior, que es una reciprocidad anticipada, podemos estar creando una necesidad en la otra persona, de tal forma que pueda ver, que, si ahora te ayuda, en un futuro, tú le ayudarás a esa persona. Es una forma de crear la escasez y necesidad, de la recompensa futura.
En este caso, de crear necesidad, podemos utilizar lanzar la idea de que, si ve que no puede ayudar, se lo podrías pedir a otra persona de su país, que podría tener más tiempo o interés, aunque es una lastima que desperdicie esta oportunidad. De hecho, le indicarás, que tu piensas que lo ideal es que sea ella. Pero que, como el proyecto sigue adelante, buscarás otras alternativas. Suele ser un buen motivador.
Con la persuasión puedes obtener el compromiso de otras personas y otras personas pueden buscar tu compromiso.
Los principios de la persuasión de Cialdini funcionan y están presenten en nuestra sociedad. Recomiendo en todo caso que se usen guardando la ética de la persuasión, no pasando a la manipulación.
Escribir comentario